La croissance des ventes est souvent recherchée par le biais de nouveaux canaux, d'une meilleure génération de prospects et d'une intensification des efforts.

Mais une question fondamentale est trop souvent négligée :

➡️ Combien de temps nos vendeurs consacrent-ils à la vente proprement dite et combien de temps consacrent-ils à d'autres tâches ?

La recherche montre qu'il ne s'agit pas d'un phénomène mineur. ❌

Les vendeurs ne consacrent que 30 à 40 % de leur temps aux fonctions commerciales essentielles et jusqu'à 60 à 70 % aux tâches de soutien. Cette situation a un impact direct sur la productivité des ventes, la capacité de l'équipe de vente et le chiffre d'affaires.

ℹ️ Ce blog explore les raisons pour lesquelles le temps est perdu dans les ventes, ce qu'il coûte et comment les entreprises B2B peuvent libérer une quantité significative de temps à réinvestir dans le travail avec les clients et créer de la croissance.

Combien de temps est consacré aux activités non commerciales ?

Dans de nombreuses entreprises, les agendas des vendeurs sont remplis de tâches qui ne font pas progresser les ventes. D'après une étude :

⚠️ Seul un tiers du temps de travail d'un vendeur est consacré à la clientèle.

⚠️ jusqu'à 70% du temps peut être consacré aux tâches administratives

⚠️ Les vendeurs eux-mêmes considèrent qu'ils passent trop peu de temps à vendre et trop de temps à s'occuper des "routines obligatoires".

Les tâches administratives liées aux ventes interentreprises représentent une charge importante pour les vendeurs et occupent une grande partie de leur semaine. Dans de nombreuses organisations, cette charge administrative est l 'un des principaux facteurs qui freinent la productivité et la croissance des ventes.

Où l'équipe de vente passe-t-elle son temps ?

Les mêmes plages horaires se répètent dans les équipes de vente :

🔴 Saisie des données clients et mise à jour du CRM
🔴 Travail de fond et recherche d'informations
🔴 Rédaction d'offres et de contrats
🔴 Réunions internes et coordination
🔴 Rapprochement des courriels et des calendriers
🔴 Reporting et autres tâches manuelles.

Il s'agit de tâches importantes en soi, mais si elles occupent plus de la moitié de votre semaine de travail, cela vaut la peine de s'arrêter et de poser la question :

Pourquoi le vendeur fait-il tout cela lui-même ? Et lesquelles de ces tâches pourraient être automatisées ?

Quel est le coût du temps perdu en termes de ventes ?

Le gaspillage de temps n'apparaît pas comme une ligne distincte dans le budget, mais son impact se reflète directement dans les résultats.

Si une entreprise compte dix vendeurs et que chacun d'entre eux consacre 15 heures par semaine à des activités non commerciales, il y aura une perte de temps :

‼️ 150 heures par semaine = presque 4 semaines-personnes.

C'est la capacité de vente directe qui reste inutilisée.

Lorsque la gestion du temps devient un peu plus efficace :

✅ Augmentation du nombre de réunions avec les clients
✅ Cycles de vente plus courts
✅ Pipeline de vente plus clair
✅ Amélioration de l'énergie et de la motivation des vendeurs

➡️ Il ne s'agit donc pas seulement d'efficacité, mais aussi d'amélioration de la qualité et des performances.

Qu'en est-il de la motivation des vendeurs ?

Le travail manuel ne prend pas seulement du temps. Il consomme de l'énergie et réduit l'importance du travail.

Lorsqu'une grande partie de la semaine est consacrée à des tâches répétitives :

❌ la motivation diminue

❌ la frustration augmente

❌ le risque d'erreur augmente

❌ Augmentation du chiffre d'affaires.

Les vendeurs ne sont pas en mesure de faire ce qu'ils font le mieux : rencontrer les clients, établir un climat de confiance et faire avancer le dossier.

Toute cette charge, invisible à première vue, se répercute finalement directement sur la productivité.

Comment réduire les pertes de temps dans la vente

Découvrez où passe le temps.
Sans données, vous ne pouvez pas diriger.
Identifier les goulets d'étranglement.
Les tâches routinières répétitives peuvent souvent être automatisées.
Automatisez les étapes critiques.
Les mises à jour CRM, les notes, le travail en arrière-plan et les rapports peuvent être traités avec une grande qualité grâce à l'IA et à l'automatisation.
Contrôler l'impact.
Même les petits changements se répercutent généralement rapidement sur la productivité des ventes.

💡 Note : Revial permet une solution clé en main pour tout cela, y compris le flux de données automatisé et la cartographie, le questionnement et le suivi assistés par l'IA.

Combien de temps votre équipe de vente consacre-t-elle à des activités non commerciales ?

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Résumé : ce que tout directeur commercial devrait savoir sur la perte de temps.

L'utilisation du temps des vendeurs a un impact significatif sur la productivité des ventes. Sur la base de recherches :

60 à 70 % du temps de travail des vendeurs est consacré à des tâches administratives et manuelles.
La plupart des pertes de temps proviennent de travaux fragmentés et répétitifs tels que les mises à jour du CRM, la préparation et la coordination interne.
Les tâches manuelles inutiles ralentissent le processus de vente, réduisent le nombre de rencontres avec les clients et nuisent à la préparation.
La réduction des pertes de temps peut permettre de libérer 20 à 40 % de capacité de vente supplémentaire sans avoir à recruter.
En automatisant les routines et en rationalisant le flux d'informations, la qualité des ventes, l'expérience client et le potentiel de croissance sont immédiatement améliorés.

Comprendre et améliorer la gestion du temps est l'une des plus grandes sources de croissance inexploitées dans les organisations commerciales B2B.

Sources d'information

Salesforce (2024). Statistiques de vente : Comment les grandes équipes vendent.
https://www.salesforce.com/blog/15-sales-statistics/
Forrester Research (2024). Sales Productivity Benchmark.
https://www.forrester.com/resources/sales-productivity/benchmark/
Forrester (2024). Utiliser le benchmark de productivité commerciale de Forrester pour maximiser la productivité relative des représentants.
https://www.forrester.com/report/using-the-forrester-sales-productivity-benchmark-to-maximize-reps-relative-productivity/RES173725/
Fellow.ai (2024). Prise de notes AI pour les équipes de vente.
https://fellow.ai/blog/ai-note-taker-for-sales-teams/
McKinsey (2022). L'avenir des ventes B2B.
https://www.mckinsey.com/business-functions/growth-marketing-and-sales/our-insights/the-future-of-b2b-sales

Pourquoi les vendeurs ne consacrent-ils pas leur temps à la vente et comment cela affecte-t-il la productivité commerciale ?