Suomi on rakentanut identiteettinsä edelläkävijyydelle. Nokia hallitsi maailman puhelinmarkkinat, Linux syntyi täällä ja muutti tapaa jolla ajattelemme teknologiaa. Peruskoulumme on edelleen esimerkki muulle maailmalle. Kaikki todisteita siitä, että täältä voi tulla jotain, joka muuttaa maailmaa.
Mutta jossain kohtaa tapahtui jotain. Edelläkävijyys muuttui odottamiseksi, rohkeus varovaisuudeksi ja varovaisuus torkuttamiseksi.
Olimme joskus ensimmäisiä.
Suomalaisten tekoälyvarovaisuuden voisi väittää johtuvan kulttuurista. Liikekulttuuri palkitsee harkitsevaisuuden, konsensuksen ja sen, että katsotaan ensin miten muilla menee, mikä pitkässä juoksussa on ollut vahvuus, mutta teknologiamurroksessa se on haavoittuvuus.
Mitä maailmalla tapahtuu, kun Suomi odottaa
Maailmalla myyntiä ei olla vähentämässä, vaan rakentamassa uudelleen.
88 prosenttia kansainvälisistä myyntiorganisaatioista käyttää jo tekoälyä. Salesforcen tuoreimman State of Sales -raportin mukaan 94 prosenttia niistä, joilla on tekoälyagentit käytössä, pitää niitä jo välttämättöminä. Samaan aikaan syntyy jotain uutta. Jokaisesta asiakaskohtaamisesta jää jälki, jota voidaan ymmärtää, analysoida ja hyödyntää uudelleen.
Suomessa vain noin joka kymmenes myyjä käyttää tekoälyä aktiivisesti ja kokee saavansa siitä konkreettista hyötyä työssään.
Se tarkoittaa, että kilpailija toisella puolella pöytää tekee saman työn laadukkaammin, tuottavammin ja enemmän asiakkaaseen keskittyen. Organisaatiot eivät vain tee myyntiä, vaan oppivat siitä jatkuvasti.
Tämä luo syvän kilpailukykykuilun, joka levenee joka kuukausi.
Kun puhutaan tekoälyn käyttöönotosta, suurin osa suomalaisista yrityksistä on vaiheessa, jota voisi kutsua henkilökohtaiseksi kokeiluksi. Yksittäiset ihmiset testaavat työkaluja omiin tarpeisiinsa.
Joku tiimissä saattaa käyttää tekoälyä sähköpostien kirjoittamiseen, toinen saattaa kokeilla tapaamisten yhteenvetoja. Mutta suurin haitta koituu siitä, kuinka harva on määritellyt, mitä tekoäly tarkoittaa koko myyntiprosessille. Ei ole päätetty, mihin se integroidaan, mitä se korvaa, mitä dataa se tuottaa ja kenelle. Kuluu kuukausia, jatketaan kokeiluja ja vaikutus jää olemattomaksi.
Globaalisti ne organisaatiot, jotka ovat siirtyneet kokeilusta skaalaukseen, kerryttävät nyt jotain mitä ei voi ostaa jälkikäteen: dataa. Jokaisesta asiakastapaamisesta, jokaisesta myyntikeskustelusta, jokaisesta voitetusta ja hävitystä kaupasta syntyy signaali.
Organisaatio joka tallentaa, analysoi ja oppii näistä signaaleista automaattisesti, tietää asioita joita kilpailija ei tiedä edes kysyä. Tämä on kumuloituva etu, ja se kasvaa eksponentiaalisesti.
Suomessa puhutaan tästä vielä liian vähän
Kun kilpailijasi ottaa tekoälyn käyttöön myynnissä tänään, hän ei vain nopeudu. Hän alkaa oppia nopeammin kuin sinä.
Viikon päästä hänellä on dataa siitä, mitkä argumentit toimivat missäkin segmentissä. Kolmen viikon päästä hänellä on ennustemalli joka perustuu todellisiin keskusteluihin. Kuuden viikon päästä hänen CRM:nsä on strateginen tietovaranto, kun sinun CRM:si on edelleen kallis osoitekirja johon harva luottaa.
Ja kalleimmaksi lauseeksi muodostuu:
"otetaan se sitten käyttöön ensi vuonna".
Myynti on tekoälyn suurin arvonluontialue
On helppoa puhua AI:sta teknologiana, työkaluina tai investointipäätöksinä. Se voi olla tapa pitää aihe etäällä.
Mutta isossa kuvassa ei ole kyse teknologiasta. Kyse on ajasta.
Myyjät käyttävät keskimäärin vain 34 prosenttia työajastaan varsinaiseen myyntiin. Loput menevät muistiinpanoihin, raportointiin, CRM-kirjauksiin ja valmisteluun. Joka päivä, joka viikko, joka vuosi.
Kun kilpailija automatisoi ne kaikki, hän ei vain säästä aikaa. Hän vapauttaa kapasiteettia siihen, mihin ihminen on korvaamaton: asiakkaan ymmärtämiseen, luottamuksen rakentamiseen ja kaupoista oppimiseen.
Suomalaisilla myyntiammattilaisilla on osaaminen ja halu onnistua. Mutta osaaminen ilman rakennetta on pelkkä potentiaali. Ja potentiaali, joka ei realisoidu, on kallein asia myynnissä.
CRM ostettiin antamaan näkyvyyttä myyntiin, mutta siitä tuli myyjien hallinnollinen taakka. Kukaan ei pidä dataa ajan tasalla, koska järjestelmä vaatii manuaalista työtä eikä palvele myyjää itseään. Ainoa tapa murtaa tämä kierre on kääntää logiikka: datan ei pidä olla jotain mitä syötetään, vaan jotain mikä syntyy. Automaattisesti, jokaisesta keskustelusta, ilman kenenkään aktiivista panosta.
Se, joka torkuttaa pisimpään, maksaa eniten
Osa herää silloin, kun kilpailija voittaa kaupan, jonka olisi pitänyt olla oma. Osa silloin, kun asiakas kertoo saaneensa parempaa palvelua muualta. Osa silloin, kun johto kysyy miksi voittoprosentti laskee samaan aikaan kun tehdään enemmän työtä kuin koskaan.
Herätys tulee väistämättä. Kysymys on vain siitä, kuinka kalliiksi se maksaa odottamisen vuoksi.
Suomella on kaikki edellytykset rakentaa maailmanluokan myyntiä. Osaaminen on täällä. Tahto on täällä. Puuttuu vain päätös olla rakentamatta sitä myöhemmin kuin muut.
Pienet päätökset luovat suuren etumatkan
Rakennamme Revialia tietoisesti Suomessa. Kun 88 prosenttia maailman yrityksistä ottaa tekoälyä käyttöön ja valtaosa ratkaisuista tulee Yhdysvalloista, jokainen eurooppalainen yritys joka pärjää tällä kansainvälisellä kentällä on osoitus siitä, että se on mahdollista.
Revial toimii EU:n datansuojasäännöillä, eurooppalaisilla servereillä ja suomalaisella työllä. Avainlippu on arvovalinta: Suomesta voi rakentaa globaalitason teknologiaa ja sillä on väliä.
Jokainen myyntiorganisaatio joutuu tekemään tämän valinnan lähikuukausina. Odotatteko vai päätättekö, kokeiletteko vai integroitteko, kerrytättekö dataa vai annatteko kilpailijan kerätä sen teidän puolestanne?
Päättämättömyys on myös päätös, ja juuri nyt se on kallis sellainen.
Tutustu myös blogiin: Voiko liiketoimintaa enää kehittää ilman tekoälyä? Kysymys, johon jokaisen myyntijohtajan pitää vastata tänä vuonna.