Tekoäly on tullut osaksi myyntityötä hiljaa mutta pysyvästi. Ei vallankumouksena, vaan lupauksena helpommasta arjesta. Silti sen vastaanotto ei ole yksiselitteinen. Uuden kandidaatintutkielman mukaan suomalaisten suuryritysten B2B-myyntijohtajat ja myynnin ammattilaiset eivät jaa tekoälyä hyviin tai huonoihin ratkaisuihin. He suhtautuvat siihen yhtä aikaa toiveikkaasti ja varautuneesti. Tekoäly myynnissä nähdään mahdollisuutena vapauttaa aikaa asiakkaalle, keventää hallinnollista kuormaa ja selkeyttää ajattelua. Samalla sen käyttöönottoon liitetään ehtoja. Luottamus, läpinäkyvyys ja selkeä organisatorinen tuki koetaan välttämättömiksi. Ilman niitä tekoäly jää etäiseksi lupaukseksi. Tutkielma paljastaa myös hiljaisen ristiriidan, joka elää monen myyntijohtajan ajattelussa, usein tiedostamatta.
Tekoälyn arvo syntyy siellä, missä ihminen väsyy
Tutkimuksen keskeinen havainto on, että tekoälyn koettu arvo ei perustu sen älykkyyteen vaan sen kykyyn vapauttaa kognitiivista kapasiteettia. Myynnin arki suurissa organisaatioissa koostuu lukemattomista toistuvista tehtävistä. Valmistelusta, dokumentaatiosta, raportoinnista ja tiedon kokoamisesta. Nämä eivät ole vaikeita tehtäviä, mutta ne kuormittavat myyjien ajattelua, ja vievät aikaa pois olennaisesta.
“If an AI tool could prepare standard offers or reports automatically, that would save hours each week. I could spend that time meeting customers instead.” (Sales professional 3)
Tutkielman vastaajat kuvaavat tekoälyä työkaluna, jolle olisi luontevaa delegoida nimenomaan tylsä työ. Kun tekoäly huolehtii rakenteesta ja muistista, myyjälle ja myyntijohtajalle jää tilaa ajattelulle, tulkinnalle ja päätöksenteolle, puhumattakaan merkityksellisten asiakassuhteiden rakentamisesta. Kyse ei ole tehokkuudesta hinnalla millä hyvänsä, vaan henkisen kapasiteetin suojelemisesta. B2B-myynnissä ajattelu on kriittinen resurssi, ja sen väärä käyttö näkyy nopeasti sekä tuloksissa että työhyvinvoinnissa, linkittyen Suomen työhyvinvointiin ja kilpailukykyyn.
“The best outcome would be if AI takes care of the boring parts so we can focus on customers. The human connection is still what sells, even in B2B sales.” (Sales professional3)
Myynti on edelleen ihmisten välistä toimintaa
Vaikka tekoäly koetaan hyödylliseksi, sen rajat tunnistetaan tutkimuksessa poikkeuksellisen selvästi. Myynti ei ole vain tiedon prosessointia. Se on ihmisten välistä vuorovaikutusta, jossa sävyt, ajoitus ja hiljaiset signaalit ratkaisevat. Tekoäly voi ehdottaa seuraavaa askelta, mutta se ei tunne asiakasta. Se ei aisti epäröintiä eikä kanna vastuuta päätöksistä.
Useat suuryritysten myyntijohtajat nostivat esiin myös huolen siitä, että liiallinen tekoälyn käyttö voi passivoida ajattelua. Pelko ei kohdistu teknologiaan, vaan siihen, että ajattelun ulkoistaminen heikentää ammatillista harkintaa. Ajattelu on taito, joka vaatii käyttöä säilyäkseen. Tästä syystä tekoäly herättää myynnissä yhtä aikaa innostusta ja varovaisuutta.
“If AI gives product information, it must show the source – otherwise we can’t trust it. Especially in B2B, wrong data could have real consequences.” (Sales professional 4)
Haastattelut paljastavat, että tekoälyn käyttöönoton suurimmat esteet eivät liity haluun tai koettuun hyötyyn, vaan luottamukseen. Myyntijohtajat tunnistavat tekoälyn potentiaalin, mutta dataturvallisuuteen liittyvät riskit hillitsevät etenemistä. Tämä ei kuitenkaan viesti vastustuksesta, vaan tarpeesta. Tarpeesta tekoälyratkaisuille, joissa datan hallinta on läpinäkyvää ja vastuut selkeitä. Kun tietoturvaan liittyvät huolenaiheet on ratkaistu, tekoälyä ei nähdä riskinä, vaan luonnollisena osana vastuullista ja kestävää myyntijohtamista.
“The only challenge is that our management doesn’t have enough knowledge to implement it. Top management is very interested, but lower management lacks capability to execute, I wish we had systems that used AI to improve work efficiency.” (Sales professional 5)
Hiljainen ristiriita myyntijohtajien ajattelussa
Tutkielman ehkä kiinnostavin havainto on tämä. Myyntijohtajat kokevat samanaikaisesti, että tekoäly tukee työhyvinvointia ja että sen liiallinen käyttö uhkaa työkyvykkyyttä. Tämä ristiriita ei aina ole tietoinen, mutta se ohjaa suhtautumista voimakkaasti. Tekoäly halutaan mukaan, mutta sitä ei haluta päästää ohjaamaan ajattelua.
Tasapaino nousee tutkimuksessa keskeiseksi teemaksi. Tekoäly tukena, ei korvikkeena. Ajattelun vahvistajana, ei sen ulkoistajana. Tämä kertoo suomalaisen B2B-myynnin kypsyydestä. Teknologiaa ei vastusteta, mutta sen paikka halutaan määritellä huolellisesti.
Kun tekoäly tukee myyntiä ja johtamista vastuullisesti
Revial on rakennettu vastaamaan juuri näihin havaintoihin. Alusta tukee myyntijohtajien ja myyjien päätöksentekoa ilman, että se ohittaa ihmisen harkintaa. Läpinäkyvä toiminta, GDPR-yhteensopivuus ja selkeät rajat vastaavat niihin huoliin, joita tutkielmassa nousee esiin erityisesti dataturvallisuuden ja inhimillisyyden näkökulmasta.
Kun tekoäly tekee sen, mitä kukaan ei halua tehdä, ihminen saa keskittyä siihen, missä hän on parhaimmillaan. Ajatteluun, kohtaamiseen ja luottamuksen rakentamiseen. Oikein käytettynä tekoäly ei heikennä myyntityön laatua. Se suojelee sitä.
Myynnin tulevaisuus ei synny valinnasta ihmisen ja tekoälyn välillä. Se syntyy kyvystä ymmärtää molempien rajat ja vahvuudet, oikean tasapainon löytämisestä.
Lue koko kandidaatintutkielma LutPub:in sivuilta osoitteessa: https://urn.fi/URN:NBN:fi-fe20251218121999
Vilma Rinkinen
Marketing & Research Specialist, Revial
Vilma on tutkinut tekoälyn roolia suomalaisten suuryritysten B2B-myynnissä ja työskentelee Revialilla markkinoinnin ja asiakastutkimuksen parissa.