284% enemmän laadullista dataa: miten Autokeskus rakensi myynnin, jota johdetaan tiedolla

Autokeskuksen yritysmyynnissä on määrätietoisesti rakennettu kulttuuria, jossa päätöksiä tehdään aidon asiakasymmärryksen, ei oletusten varaan. Tämä ajattelutapa on tehnyt Autokeskuksesta yritysmyynnin suunnannäyttäjän omalla toimialallaan. Revialista on tullut luonnollinen osa sitä, miten myyntiä johdetaan, kehitetään ja ymmärretään päivästä toiseen.

"Nyt meillä on ymmärrys siitä, mitkä kipukohdat, haasteet ja vastaavasti mahdollisuudet toistuvat meidän eri asiakkuuksissa." Sari Vepsäläinen, yritysmyyntijohtaja, Autokeskus Oy

Autokeskus

92 vuoden kokemuksella Autokeskus on yksi Suomen tunnetuimmista kotimaisista perheyrityksistä autoalalla.

Yritysmyyntiä Autokeskuksessa johtaa Sari Vepsäläinen, joka on tunnistanut työssään haasteen, johon perinteiset työkalut eivät taivu. Yritysmyynnin johto näki määrän, mutta ei laatua. Näkyvyys jäi pitkälti sen varaan, mitä myyjät ehtivät tai muistivat kirjata CRM:ään, eikä laadulliseen dataan ollut käytännössä pääsyä.

Vepsäläinen on perehtynyt tekoälyn mahdollisuuksiin liiketoiminnan kehittämisessä ja uskoo, että moderni teknologia pystyy ratkaisemaan ongelman, johon pelkkä prosessien hiominen ei riitä. Hän halusi antaa myyjille paremmat edellytykset onnistua, kehittää asiakaskohtaamisten laatua ja lisätä ymmärrystä asiakkaiden todellisista tarpeista.

Revialista onkin muodostunut Vepsäläiselle sparrauskumppani myynnin johtamiseen, mikä on monelle johtajalle täysin puuttuva mutta äärimmäisen arvokas tuki arjen päätöksenteossa.

Haaste

Myynnin luvut näyttävät noin 5 prosenttia kokonaiskuvasta. Loput 95 prosenttia löytyy laadullisesta datasta.

Autokeskuksen yritysmyyntitiimi hoitaa asiakkuuksia aktiivisesti ja käy jatkuvasti keskusteluja asiakkaiden liiketoiminnan tarpeista. Vepsäläiseltä on kuitenkin puuttunut näkyvyys siihen, mitä asiakastapaamisissa todella tapahtui. Mihin suuntaan myyntiä kannattaa lähteä kehittämään? Ohjasiko yhdessä laadittu pelikirja tapaamisia ja tukeeko pelikirja tapaamisten kaupallisuutta?

Johtaminen on perustunut pitkälti CRM-merkintöihin ja viikkopalavereissa käytyihin keskusteluihin. Asiakaskohtaamisten laadullinen ymmärrys on jäänyt hajanaiseksi, koska suurin osa keskusteluissa syntyneestä tiedosta helposti unohtuu ja katoaa ennen kuin sitä ehditään hyödyntämään myynnin kehittämisessä tai johtamisen suuntana.

Ratkaisu

Revialista on tullut päivittäinen osa johtamisen päätöksentekoa.

Revial on tuonut Autokeskuksen myynnin johtamiseen näkyvyyden, jota aiemmin käytetyt työkalut eivät olleet pystyneet tarjoamaan. Asiakastapaamisista muodostuu nyt jatkuvasti päivittyvä kokonaiskuva siitä, mitä asiakkaiden kanssa todella keskustellaan, mitkä teemat toistuvat, missä myyntityössä onnistutaan tai missä tarvitaan kehitystä.

"Revial on tuonut meille mahdollisuuden parantaa meidän asiakaskokemusta perustuen aitoon dataan meidän asiakaskäynneistä." Sari Vepsäläinen

Sen sijaan, että myyjät ainoastaan syöttäisivät dataa järjestelmään, he ovat alkaneet saada analyysia takaisin omasta työstään, asiakaskohtaamisistaan ja keskustelujen laadusta. Samalla Vepsäläinen on saanut ensimmäistä kertaa käyttöönsä laadullista dataa siitä myynnin kerroksesta, jota pelkät numerot, pipeline-raportit ja CRM-merkinnät eivät pystyneet paljastamaan.

“Voi rennosti käydä katsomassa ja kysymässä analyysia Revialin Chatilta, kun aiemmin se on ehkä ollut sellanen pakko, yksitellen kahlata, että mitä siellä on käyty läpi. Niin on se [Revial] selkeesti vähentäny sitä [kognitiivista kuormaa arjessa].”, Vepsäläinen kertoo.

Samalla myös myynnin arjen kuormitus on alkanut keventyä. Kokonaiskuvan muodostaminen ei enää vaadi tunteja tiedon kokoamista eri järjestelmistä, muistiinpanoista ja yksittäisistä CRM-merkinnöistä. Keskeiset havainnot, toistuvat teemat ja kehityskohteet ovat saatavilla yhdessä näkymässä, mikä vapauttaa aikaa operatiivisesta tiedon läpikäynnistä itse myynnin johtamiseen, ja myyjiltä itse myyntiin.

Tulokset

Revial muuttaa myynnin kulttuuria.

Modernin teknologian käyttöönotto ei ole vain tehokkuuden kehittämistä. Se kertoo myös siitä, millaiseksi organisaatio haluaa rakentaa työn arjen ja johtamisen kulttuurin. Työkalut, jotka vähentävät manuaalista työtä, vapauttavat aikaa rutiineista ja tekevät onnistumiset näkyviksi, vaikuttavat suoraan myös työntekijäkokemukseen ja siihen, miten organisaatio koetaan työpaikkana.

Myyjälle syntyy täysin erilainen kokemus silloin, kun teknologia ei ainoastaan kerää raportointia johdolle, vaan auttaa myös ymmärtämään ja kehittämään omaa työtä paremmin, helpottaen merkittävästi arkityötä. Asiakaskohtaamisista saatu analyysi tekee oppimisesta jatkuvaa ja tuo kehityksen näkyväksi tavalla, joka tuntuu aidosti hyödylliseltä arjessa.

"Omaan vaistoon pitää luottaa, mutta se ei aina välttämättä kerro sitä koko totuutta. Siksi oon ollut tosi innostunu analysoimaan niitä meidän käyntejä Revialin avulla." Sari Vepsäläinen

Samalla myös myynnin kulttuuri muuttuu. Kehityskeskustelut eivät enää perustu yksittäisiin tuntemuksiin tai oletuksiin, vaan yhteiseen näkyvyyteen siitä, mitä asiakkaiden kanssa todella tapahtuu. Autokeskuksella tämä näkyy siinä, miten avoimesti tiimi nykyään tarkastelee omaa tekemistään ja miten luontevasti uusia kehitysideoita nostetaan esiin yhteisissä keskusteluissa ja viikkopalavereissa Revialin analyysin pohjalta.

Revial lukuina

Autokeskuksella on nyt 284% enemmän laadullista dataa, 96% nopeampi tapaamisiin valmistautumisaika ja 8-kertainen parannus myynnin näkyvyyteen.

284 % enemmän tallennettua laadullista dataa. Tutkimusten mukaan muistinvaraisesti tehdyt muistiinpanot kattavat vain neljäsosan asiakaskohtaamisissa syntyneestä tiedosta. Autokeskuksella tilanne oli sama. Siinä missä suuri osa organisaatioista toimii edelleen jälkikäteen tehtyjen muistiinpanojen varassa, Revial tallentaa ja analysoi kaikki asiakaskohtaamiset automaattisesti. Autokeskuksella tämä on tarkoittanut lähes nelinkertaista määrää laadullista dataa jokaisesta tapaamisesta.

96 % nopeampi tapaamisiin valmistautuminen. Ennen Revialia jokainen myyjä käytti tapaamiseen valmistautumiseen keskimäärin 20–30 minuuttia. Revialin kanssa valmistautuminen kestää keskimäärin minuutin. Kaikki oleellinen asiakkuudesta, aiemmista keskusteluista ja kysymyksistä on yhdessä paikassa valmiina. Vapautunut aika siirtyy takaisin asiakkaille, missä se tuottaa eniten.

Myynnin pelikirja tehokäyttöön. Autokeskuksen yritysmyynnissä ei ennen Revialin käyttöönottoa ollut omaa pelikirjaa, vaan se luotiin Revialin käyttöönoton yhteydessä ja on nyt osa myynnin arkea. Tiimit, joilla on aktiivisesti käytössä oleva pelikirja, saavuttavat keskimäärin 15 prosenttia korkeamman voittoprosentin kuin tiimit ilman sitä. Revialin myötä pelikirja kulkee jokaisen tapaamisen mukana, tiimi seuraa sen toteutumista systemaattisesti ja päivittää sitä analyysien pohjalta. Pelikirjasta on tullut Autokeskukselle elävä työkalu, joka ohjaa tekemistä ja kehittyy jatkuvasti.

8-kertainen parannus myynnin tilannekuvan näkyvyyteen. Vepsäläinen näkee nyt yhdeltä sivulta sen, mihin aikaisemmin ei ollut mahdollisuutta: puhutaanko tapaamisissa oikeita asioita, noudatetaanko pelikirjaa, mitkä ovat haasteet ja mahdollisuudet. Tämä tarkoittaa, että Autokeskuksella on nyt moninkertaisesti selkeämpi kuva siitä, mitä kentällä tapahtuu, mihin aika kohdistuu ja mihin suuntaan myyntiä kehitetään.

75 % vähemmän hallinnollista työtä per tapaaminen. Valmistautumiseen, CRM-kirjauksiin ja tiedon kokoamiseen kuluva aika on pudonnut murto-osaan. Keskimäärin 44 prosenttia yrityksistä menettää yli 10 prosenttia liikevaihdostaan puutteellisen CRM-datan vuoksi. Vepsäläisen tiimi täyttää CRM:ää nyt huolellisemmin ja nopeammin, koska Revial tallentaa jokaisen tapaamisen. Myyjä voi kysyä tiedot suoraan Revialilta ja siirtää valmiin vastauksen CRM:ään. Valmistautumiseen aiemmin käytetty puolituntinen on vapautunut itse asiakkaan kohtaamiseen, sillä Revial tekee valmistautumisesta miltei automaattista.

Revial on tuonut Autokeskuksen yritysmyyntiin näkyvyyden myynnin kokonaiskuvan analyysiin yhdestä paikasta. Samalla johtaminen on siirtynyt enemmän mututuntumasta ja muistinvaraisista viikkopalavereissa käydyistä keskusteluista tiedon varaan, jolloin tulkinnat ja päätöksenteko voidaan perustaa paremmin faktoihin.

Miten yli 10-kertainen tuotto syntyy

Muutoksen suunta on selvä. Pelikirjan noudattaminen on parantunut kun tiimi näkee miten omat keskustelut suhteutuvat sovittuun malliin. Myyjien aika vapautuu myyntiin kun raportointi ja tiedon kokoaminen tapahtuu automaattisesti. Asiakasymmärrys on täsmällisempää koska se perustuu siihen mitä asiakas oikeasti sanoi, ei siihen mitä myyjä muisti kirjoittaa.

Parempi asiakasymmärrys nostaa keskustelujen laatua. Laatu näkyy asiakkaalle luottamuksena. Luottamus näkyy organisaation menestyksessä. Ja kun myyntitiimi kehittyy jatkuvasti oikean datan pohjalta eikä satunnaisesti, kehitys ei pysähdy. Se kiihtyy.

Yritysmyynnissä yksikin kauppa, joka syntyy paremmasta ajoituksesta, tarkemmasta asiakasymmärryksestä tai ajoissa tunnistetusta ostosignaalista kattaa Revialin vuosikustannuksen moninkertaisesti.

Haluatko vastaavat tulokset omassa organisaatiossasi? Varaa demo →